【第197章 富人思维的道路】

“罗伊，妈妈支持你拿钱去做生意，去闯出属于你的伟大世界，由于你从小就有此物才能，就是为此而生。可是放任爱丽丝这样任性的捐款，怕是要不了多久，我们就会捉襟见肘，食不果腹了，你还拿什么去实现你的梦想呢？”范晓动之以情，晓之以理，赞美加恐吓的为罗伊洗脑。

罗伊沉默了一会，本不想跟他母亲纠结这个问题，一名东方思维的人很难理解西方盛行的捐款风俗的本质，不过毕竟作为家人，想了想还是告诫自己多分耐心，“妈，长话短说，你的意思是？”

在场众人交换了一个意味深长的眼神。

范晓走到他后面，为罗伊捏着肩，缓声道：“你可以每次少捐一些啊，比如把500万分成100份，或是分成500份，这样即使你天天捐款，我们也能承受的了。更何况相比普通人，我们的为社会做出的价值已经比他们多太多了。”

她见罗伊沉默不语，继续劝道：“我看那爱丽丝确实不像话，一点也不把我们的财物当自己的财物看待，她除了人长的周正一些，没有一点好处，不如趁这个机会直接把她开除了，以后类似这种慈善晚宴、慈善拍卖，我代替你去参加，如何？”

把500万拆分了，带着1万美金去参加慈善拍卖吗？倘若是普通人自然没有问题，可是别人知道你的代表我去的，那吝啬、守财奴的标签肯定逃不掉了，那还不如推脱不去呢。

罗伊真不知道该从何说起，被范晓狭隘的世界观给冲击的内心有点崩溃。

四周陷入了短暂的沉默。

“妈咪，请认真回答我，你是想做钱多的花不完的富人呢，还是想做低收入家庭的人？”

范晓捶打了着罗伊的后背，咯咯笑道：“这还用说吗？自然要做有钱人呀。妈妈正是因为怕你吃亏，最终沦为……”

“——停！”罗伊打断道：“我真的很忙，时间有限，别带节奏。我再问你，你了解富人捐款和穷人捐款的目的有什么不同吗？”

看着罗伊严肃的样子，范晓不得不认真起来，她仔细想了想，猜道：“富人捐款为了名声？穷人捐款由于有同情心？”

罗伊不置可否，对范晓说了一名实验的研究结果。

加拿大不列颠哥伦比亚大学和美国芝加哥大学的三个研究者，做了一个研究——作何说服富人捐款。

在此物研究之前，众多研究都说明，富人是比较自私的。如果你有个爱心项目需要募捐，你最好找收入不是特别高的人。

事实是，不但富人不愿意为了爱心捐款，连富人家的小孩都比别的小孩更不愿意捐款。

2015年有人在幼儿园里做了一个研究，研究者给孩子们组织了一个活动，小孩做了些事情，挣到一些代金券，这些代金券可以用于购买十分好的礼物。

结果，家庭富裕的小孩子捐出来的代金券反而更少。

研究者告诉孩子们，另外还有一名孩子，生病了，在医院躺着，不能参加此物活动。你们愿不愿意把你们赚到的代金券分给生病的小朋友一点呢？

答案正应了那句老话：慈不主兵，义不主财。

回归到最初的那个研究：倘若你想让富人掏财物捐款，此物广告词理应怎么写呢？

研究者做了几个实验，结果非常相似。其中一名实验是跟一名救助孩子的慈善机构合作，在他们的捐赠网站上搞测试。

他们测试了两个广告词——1、“让我们一起来救一个孩子”，2、“你=救命者”。

结果是，对于那些年收入9万美元以上的高收入者来说，第二个广告的效果大大好于第一名广告词。

罗伊总结道：“一般我们认为捐款活动，都是众人合力去做一件好事，为的是一个共同的目标。可是你要想说服高收入者捐款，说‘共同的目标’他根本不感兴趣。你得强调此物捐款行为是他的一个个人成就。换句话说，高收入者救孩子不是为了那个孩子，而是为了给自己增加一项‘曾经救过人’的成就。”

范晓震惊的合不拢嘴：“富人大方的捐款原来不是为了爱心，而是为了自己？！”接着她又摇头道：“这样做不对，这是不对的！”

罗伊无奈的一笑，不得不又举一名例子。

另一个实验是在美国一所十分著名的商学院进行的，募捐的对象是商学院的校友，测试的广告词也是两句：1、“向前一步，开始你的个人行动”，2、“让我们支持一个共同的目标”。

罗伊道：“可想而知，第一名广告词大获全胜，平均每个人捐款比第二个广告词多了150美元。”

范晓眉头微蹙，一点也接受不了，她从小在国内受到的教育，就是应该把集体的需求放到第一位，人理应有点高尚情操，无私奉献。现在居然无私奉献是低收入者的特征？

罗伊道：“还有众多例子，比如还有一些别的研究，让一点受试者回顾，你曾经有过的一次重大的经济成果是怎样的？比如你获得一名高收入的工作，或者说你挣了一大笔钱。那次成功，是什么因素促成的呢？是由于家的因素，还是教育的因素？

“结果发现，越是高收入者，越强调成功是由于他自己的努力工作和天赋。

“所以，你了解我为何甘愿承受捐款这种损失了吗？由于我要求自己改变固守的观念，走‘富人’才会做的选择，为了让自己不沦为低收入者。”

范晓这才恍然大悟，念叨道：“原来你捐款都是为了自己？！为了铺设光鲜的履历，为了获得个人成就，为了彰显自己的天赋！”她接着惊疑道：“自私自利就是你商业成功的原因吗？”

罗伊全数呆住了，没想到范晓用词会这么冷酷、扎心。两人意见有分歧很正常，可是如此对立，那就是互相伤害了。罗伊压抑着烦躁，轻声道：“这是由于高收入者的思维模式和低收入者不一样——低收入者更愿意依靠集体的力量，更愿意互相依赖；高收入者更愿意自给自足，靠自己解决问题！”

这种沉默让人感到有些不自在。

范晓内心掀起巨浪，警示道：“孩子，你该回头了，这样走下去，你会越来越孤独的，最终将会一名人清冷的度过一生！”